皆さん、おはようございます。

【これからの社長夫人は会社経営のプロになれ!】の著者で社長夫人戦力化コンサルタントの矢野千寿です。

 

会社の業績が悪化すると、「不況で売上が伸びないせいだ」と答える経営者が多いようです。

しかし、経営が行き詰まる原因は、つねに不況のせいとは言えません。

また、売上を伸ばすことだけが効果的な改善策とも限りません。

苦境を打開する方法は、その会杜の状況により、また諸条件により異なります。

経営が悪化した原因を正しく見極めることができてこそ、適切な改善策を打ち出すことができるのです。

たとえば、一人当たりの労働生産性が低い場合、改善策としてリストラを考える経営者も多いでしょう。

しかし、労働生産性が低いのは、ほんとうに社員が多過ぎるためなのでしょうか?

もしかしたら、社員のモラルや意識が低いせいかもしれません。

人員配置や労働環境が悪いためかもしれません。

だとしたら、社内の意識改革や配置転換を図ることによって、リストラなしでも労働生産性を上げていくことが可能です。

資金力に余裕がない中小企業にとって、重視すべきは売上によりも利益であり、命綱となるのはキャッシュフローです。

会社が万が一の備えとして、いつでも使える現預金の準備が必要ですし、それに見合った利益を出さなければいけません。

ただし、売上を重視しなければならない場合もあります。

ある和菓子メーカーのケースを紹介しましょう。

その会社は地域ではよく知られた老舗で、県内に数店舗を展開しています。

主力商品は和菓子ですが、数年前からケーキを中心とする洋菓子の販売も始めました。

ところが、そのケーキの販売がなかなか軌道に乗りません。

和菓子と比べて、返品率が高いことが最大の問題でした。

社長はため息まじりにおっしゃいました。

「洋菓子を始めたのは失敗でした。返品率が20%近くもあるんです。

こんなことではやっていけないから、もうケーキはやめようと思っています」

決算書を見ていた私は、驚いて言いました。

「社長、ちょっと侍ってください。今、ケーキの販売をやめたら大変ですよ!」

「返品率20%」は確かに問題ですが、それでも洋菓子部門の売上は会社の売上全体の30%を占めていたのです。

ケーキの販売をやめた場合、30%の売上減をカバーできる商品が他にあるのでしょうか?

あるいは、売上が30%減っても十分な利益を確保する方策はあるのでしょうか?

この和菓子メーカーがしなければならないのは、ケーキの直売をやめることではありません。

ケーキの返品率を下げればいいのです。

返品率が高いのは、仕入れる量が多過ぎるせいなのかもしれません。

品揃えに魅力がないためかもしれません。

その原因を分析して、仕入れた分を売り切るように改善すべきです。

そうすれば、返品率が下がることで利益の増加を図れます。

効果的な経営改善策は企業により、状況により異なります。

しかし、ヒントは常に決算書のなかにあるのです。